Bolti endine piirkondlik juht: ärge looge toodet, mille järgi pole turul vajadust

Seda, et sinu idee on elujõuline, saad öelda alles siis, kui sul on kliendilt saadud raha kontol!

Narva linn valis hiljuti esmakordselt aasta tegu ning nominentide seas oli ka Tehnopoli loodud Startup Akadeemia koolitusprogramm. Novembri lõpus toimus akadeemia raames järjekordne tasuta töötuba, kus esines Bolti endine piirkondlik juht, praegu võõrkeeli õppida võimaldavas idufirmas Lingvist töötav Aleksei Kolesnikov. Aleksei Kolesnikov on ka Tehnopoli Startup Inkubaatori üks võtmementoreid.

Kolesnikov rääkis sellest, millest alustada startupi ideede valideerimist. Osalejaid oli palju ja huvi teema vastu väga suur. „Müüki seostatakse sageli mõistega „pähe määrimine“. Ütlen kohe – ma ei usu „pähe määrimisse“. Minu jaoks tähendab müük seda, et sa oskad kiiresti aru saada, mida inimene vajab ja selgitada, miks just sinu lahendus talle sobib. Kui inimene tahab osta, piisab talle sinult saadud infost; kui ta selle info põhjal ei osta, siis ei tule sellest midagi välja ja veenmine oleks rumal,” ütles Kolesnikov.

Tema sõnul on idufirma „surma“ kõige levinum põhjus mittevajaliku toote leiutamine. Seetõttu kui sul on idee, tuleb seda kohe valideerima hakkama. „Kui elujõuline toode on kasvõi minimaalselt olemas – proovi seda müüa. Ainult nii saad aru turu vajadustest,“ on Aleksei kindel.

Kolesnikov rääkis, et sageli teevad karuteene ka eksiarvamused selle kohta, kes on sinu klient. Ta tõi näiteks YouTube’i, mis esialgu loodi kohtingusaidiks. Seda mäletavad vähesed, kuid tegelikult oli leht mõeldud selleks, et kasutaja saaks mitte ainult tutvuda, vaid ka oma videoid üles laadida. Kuid see ei läinud nii, nagu idee autorid lootsid, ning YouTube otsustati ümber teha teenuseks, kuhu saab videoid üles laadida ilma eesmärgita leida partnerit. Tänu sellele, et idufirma tiim märkas õigel hetkel, et neil oleks suunda muutes potentsiaalseid kasutajaid rohkem kui tutvumissaidi puhul, on platvorm aja jooksul kasvanud enneolematult suureks.

Ettevalmistus: kust alustada?

Niisiis, kust alustada idee valideerimist. Aleksei Kolesnikov soovitab esmalt uurida, kui palju toote järele üldse nõudlust võib olla. See on „kasutajaintervjuu“ ja tagasiside saamine. Ja siin teevad algajad iduettevõtjad esimese vea: väga sageli küsivad nad potentsiaalsetelt klientidelt tagasisidet lapse eeskujul, kes läheb ema juurde ja küsib: „Ema, kas ma olen ilus?“. „Muidugi ütleb ema, et laps on ilus,“ naeris Kolesnikov ja lisas „keelatud“ küsimuste nimekirja veel ühe: „Kui palju sa maksaksid minu lahenduse eest?“.

Investor võib endamisi mõelda, et ta ei maksaks midagi, aga ta võib jutu lõpetuseks välja öelda mingi õhust võetud summa. „Halb on see, et selle summa põhjal saab teha kaugeleulatuvaid ekslikke järeldusi,“ hoiatas Kolesnikov.

Näiteid halbadest küsimustest:

• Kas teile meeldib see idee?
• Kas soovite meie toodet osta?
• Kui palju olete nõus toote eest maksma?
• Milline näeks välja ideaalne lahendus?

Näiteid headest küsimustest:

• Kirjeldage oma töövoogu
• Kuidas proovisite neid probleeme lahendada?
• Kas lahendus oli tõhus? Mis sulle täpselt meeldis?
• Kui see ei töötanud, siis mis täpselt ei töötanud?

Kolesnikov soovitas esimestel müükidel kasutada oma isiklikku võrgustikku: tuttavad, kolleegid, sugulased jne. „Kui teie toode on uus ja keegi sellest ei tea, on vale sellega kõigist ustest läbi murda. Kui lahkusin Boltist ning tulin Lingvisti ja mul oli vaja teha esimesi korporatiivseid müüke, oli minu esimeseks kliendiks just Bolt,” tõi Kolesnikov näite.

Veel üks nõuanne: ära loobu ideest enne, kui oled ideed vähemalt katsetanud mitmel turul. „Ilma tõelise valideerimiseta on väga raske täpselt ennustada, kus see idee õnnestub,“ ütleb Kolesnikov ja toob näiteks Bolti, millel läks Lõuna-Aafrikas ootamatult hästi.

Tehnopoli Startup Akadeemia lehelt leiab vastused paljudele teistele algajate (idu)ettevõtjate küsimustele.

Programmi töötas välja Tehnopol startup inkubaator Riigi Tugiteenuste Keskuse (RTK) toel.